東南アジアのビジネスで失敗しないためのヒント1

02.08

1:現地は法律2割運用8割である

中国や東南アジアでは一般に「法律2割・運用8割」であると言われています。これは法律といったルールよりも担当者によって解釈や対応そして結果が大きく違うことを意味しています。因みに日本はその逆で「法律8割・運用2割」で、例えば日本の地方自治体には誰が行っても、同様のサービスをほぼ受けられます。それでもそこの担当部長さんを知っていると、多少便宜が図られることもあるので、運用面もゼロではありません。

その一方でアジアでは「法律2割・運用8割」なので、コネを持つことで極端に有利になってしまいます。ある人は許認可を取得に1か月以上かかったのに、別の人はたった1週間で取得できた、ということも良くあるケースということです。この違いに対して、あれこれ怒るのではなく、常にこのようなことは起こる得ることと鷹揚に構える必要があります。

ベトナム・ハノイの街並み

ベトナム・ハノイの街並み

2:コネとゴネ

上述の対策にあるように現地ではコネクションの有無で手続き等のスムーズさが違ってきます。それらのコネはできる限り持ちたいものです。そのためには、現地に先に入ってビジネスしている方からいいコネクションや業者を聞き出しましょう。その一方で、「政府高官を知っている、その人は親友」という話には安易に飛びつかないようにすることも大事です。日本でも同じですが、もし何かあったケースでも、紹介した人恨むのではなく自分の人を見る力とその判断に対する自己責任を、謙虚に反省することも大事です。紹介者が本当に信用できるか?それは自分が納得するかと自問自答を繰り返し、相手を見極めて判断してください。くれぐれも鵜呑みだけはしないように、気をつけてください。

また、運用8割のお国柄なのでゴネ得も多くあります。多くのことはnegotiable(交渉が可能)という認識で、まずは交渉を試みるという姿勢が大事です。細かいことにはめげずに「ダメ元」「言うだけはタダ」の心意気で、交渉を楽しんでください。

ミャンマー・バガンのパゴダ群

ミャンマー・バガンのパゴダ群

3:時間への考え方

東南アジアでは、ポリクロニックタイムという時間の考え方が普通です。これはその時々の状況次第で、同時に複数のことが進んでいくという文化的な背景があります。(因みに日本はその反対のモノクロニックタイムの考え方が一般的になっています)そのために人によっては、会社での仕事よりも家族の事情やお祭りのような地域のイベントの方が優先順位は高いことも珍しくありません。さらに、「ゴム時間」という言葉もあります。これは、時間もゴムのように伸び縮みがあるものと考えているものです。このような考えがあるので、定時という考えがなく、待つこともそんなに苦にならない反面、相手を待たせてもそんなに気にしない、ということが一般的になってしまいました。更に、多くの都市で発生している交通渋滞のために、時間を守るという考えはより希薄になってしまいました。これも日本の考え方に固執するのではなく、郷に入れば郷に従えのように「チャイ・ジェンジェン(タイ語で「熱くならずにクールに」の意味)」といった対応が必要になってきます。

中小企業診断士 秋島一雄(MPAリーダー)

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